장사 제대로 해보자

장사를 하면 다른 사람은 실패해도 나는 그렇지 않을 것이라는 착각을 하게된다

자신의 지식, 경험으로 장사를 시작한다.

그러나 이것이 망하는 지름길이다

그러지 않기 위해서는 적어도 창법을 하기 전에 20권의 책을 읽어라

창업에서는 돈을 버는 것보다

           살아 남는 것이 중요하다

창업해서 돈을 벌려면 창업을 시작하지 말아라.

실패하지 않기 위해서는 원가에 대해서 생각이 자유로워야 한다.

최선을 다해서 맞출 수 있는 것은 원가이다

주인은 정체되어 있고, 손님은 업그레이드가 되어가고 있어서 질수 밖에 없다.

손님의 눈으로 생각하라!

무조건 퍼준다고 다 되는 것은 아니다.

포인트를 잡고 강한 팩트를 주어야 한다.

강패는 원가다

원가를 자유로운 사고로 이해하기 위해 관여도를 깨달아야 한다.

[두 정거장 거리에 있는 버스정류장을 가는 법]

버스를 기다리는데 15~20분의 시간을 버스정류장에서 소요했다면?

관여도는 간섭이다.

내 스스로가 나한테 하는 간섭

관여도는 고민을 많이 하고 소비하느냐? 고민을 많이 하지 않고 소비하느냐?

소비의 절대가치는 가격이다.비싼 소비에는 고민을 많이 하고 저렴한 소비에는 고민을 거의 하지 않는다.

관여도의 첫 출발은 가격이다. 어떤 소비를 할것인가에 따라서 사람의 심리나 행동패턴이 달라짐

관여도는 상황에 따라 달라진다.

관여도가  적은 상황이라면 접근성이 중요

관여도가 많은 상황이라면 접근성이 중요하지 않음

관여도를 깨닫게 되면, 점포의 위치 점포의 규모, 점포 시설투자의 범위 가격대를 정리해낼수있다.

효율성 있는 투자를 위해서 투자대비 수익성을 끌어내는데 관여도를 이해하는 것이 중요하다

고관여                        저관여

관여도를 나누는 기준은 가격이 80%가 좌우되고 나머지20%는 구매횟수이다.

현재의 창업시장은 고관여를 하기에는 만만치 않다.

고관여는 시설투자가 높고 상품에 대한 Quality가 중요하다

.고관여는 희소성이 필요하다

희소성은 돈이 들어가므로 희소성보다는 차별성으로 변화시키자

나만이 가지고 있는 원가에 대한 무기가 있으면 고관여스럽게 고객은 생각한다.

(고객은 같은 가격을 지불하고 더 많은 이익을 가져가길 원한다)

 

 

[음식점이 내가 기대한 것보다 훨씬 못 미치는 매출이 이루어지고 있다면?]

메뉴를 늘린다 -> 그래도 매출이 크게 늘지 않는다.

가격을 낮춘다 -> 잠시는 반응하지만 다시 돌아온다.

 

이때 해결책은

가격을 낮추기 위해 원가를 낮추지 말고 품질을 높여라

저관여는 소비의 액이 정해져 있다. 서비스로 승부하지 않는다.

 

손님이 원하는 것을 하고 그것에 대해 원가를 자유롭게 한다

 

메뉴를 전문화 시킨다

메뉴를 줄이면 – 숙련도가 높아지고 – 재료관리가 용이해진다..

가격대 선정을 잘 한다.

가격대 차이를 둘 수 있는 경우

중간 가격대가 팔리도록 한다.

(6000원 ,8000원,10000원이면 6000원짜리 밖에 안나감)

(낮은거, 중간거, 아주 비싼거 6000원,8000원,14000원 이렇게 해야 8000원짜리가 나감)

14000원짜리에는 접대용이라는등의 비싼거라는 표시를 해둠

가격대 차이를 두지 못하는 경우

곁들인 메뉴(사이드 메뉴)를 개발한다.

곁들임 메뉴는 주메뉴보다 낮은 금액으로 한다.

곁들임 메뉴는 주메뉴보다 금액(낮은) 차이가 많을수록 좋다.

밥집이냐?술집이냐?

술집이라면 저녁 위주이므로 점심메뉴는 원가에 신경쓰지 말고 구성하라

고관여 음식점이라면

   투자를 많이 해서 품질을 높이고

저관여 음식점이라면

   접근 가능성이 좋은 장소를 선정하라.

 

초밥집 성공의 예

-사이즈 :18평 ,테이블 7.5개

-가격대 :초밥 1개당 판매가 1,000 원/개본 10개

-곁들임 메뉴: 우동,튀김,메밀국수,덮밥 등은 싼 가격대로 정함

-테이블 회전이 빠름

-고관여제품이지만 저관여처럼 느끼도록 함.

(10개를 기본으로 추가 주문이 가능하도록 만듬, 곁들임메뉴는 원가를 파괴함, 고객은 싸게 먹었는데 많이 먹고 든든하게 먹었다는 느낌을 받도록 함)

초밥은 고관여지만 저관여로 느끼도록 함 -> 시설을 잘 갖춤 , 음식은 싸다는 느낌을 받음

가난하면 벗이 적다.

사업에서 망하면 친구도 떠난다.

 

손님이 많아야 매출이 많다.

손님이 많이 들어와야 미래가 있다.

내 밥그릇을 지키면서 장사를 잘 할수 있을까?

나는 오늘 망했다고 생각하고 어떻게든 살아 남겠다는 생각을 가져라.

술집은 주가 술이니 안주를 부각시키지 말아라.

어떤 상품이 공용화가 되어 차별성이 없다고 부가적인 것에 신경을 쓰지말고

주상품이 잘 팔리는 것에 신경을 쓴다.

술집에서 안주를 기가 막히게 만들어도 손님은 싫어한다.(내가 왜 마루타~)

어떻게 하면 술을 더 먹게 할것인가에 대한 고민을 해야한다

 

횟집 사장님 생각 – 회를 팔아서는 인건비와 임대로만 내고 나머지는 술로만 승부할것다..

횟집에서 삼계탕을 무한리필해서 팜.=> 일반삼계탕보다 많이 싸고 2번 리필을 하면  남는다고

손님은 생각하면서 술을 마시기 시작한다.

만약 작정하고 삼계탕만 무한리필만 노리고 온다면.. 그런사람은 많지 않다.

활어초밥을 1만원만 내면 내어준다. => 모든 술을 팔기 위한 전략

 

안주를 팔지 않는 저가형 세계 맥주 안주는 배달도 가능 => 목표는 오직 술이다,

가면 벽에 냉장고에 싼 세계 맥주가 가득하다.(가격파괴 맥주집)

수펴가게에 길맥(수퍼에서 술을 사서 옆에서 그냥 먹음)

 

개념을 다르게 잡으면 살아나갈 수 있는 방법이 있다

 관여도를 통해 느껴라

재대로 된 집은 직원들도 당당하게 서빙한다 – 원가파괴 및 질 향상에 대한 자부심

 

소비는 철저하게 자기 중심적으로 될수 밖에 없다.

 

손님의 심리를 주인이 알고 대처해야 한다.

 

손님이 이롭게 만드는 퍼줌을

이유가 있는 퍼줌으로 만들어라

(맛있게,, 어떻게 하면 깍두기를 먹고 이거 싸주세요,,이거 저에게 파세요…라는 생각을 하게하라)